Programa Comercial para Desarrollos Inmobiliarios


La estrategia comercial consistirá en lograr un adecuado posicionamiento y colocación del producto inmobiliario para un determinado target del mercado, ponderando las cualidades y características del mismo, que nos permitan diferenciarnos de la competencia. El plan de marketing no es un plan de negocios, pero sí, el plan de negocios generalmente incluye en su desarrollo un plan de marketing.

1- Resumen ejecutivo: sinopsis y principales aspectos del plan, proporcionando un panorama general, la estrategia de comercialización y su ejecución.

2- Análisis de situación: del ambiente interno y del contexto. Ej.: productos comercializados, precios, etc., situación social, económica, política, competencia, etc.

3- Análisis FODA: evaluando las fortalezas, debilidades y amenazas, con su respectivo análisis. La idea es organizar la información para la toma de decisiones.

Se analizan por un lado las fortalezas y debilidades internas, Ej.: la organización, la financiación, el posicionamiento en el mercado, etc. y por otro, las oportunidades y amenazas externas, relacionadas con los clientes, la competencia, la situación social, económica, jurídica, política, etc. Las fortalezas y debilidades apuntan a brindar soluciones para la satisfacción del cliente principalmente, más allá de los productos y recursos, convirtiendo las debilidades en fortalezas, combinando las fortalezas y oportunidades. De igual manera convertir las amenazas en oportunidades. Básicamente, se persigue minimizar las debilidades y amenazas.

4- Metas y objetivos del plan de marketing: las metas son generales y se refieren a los resultados deseados, mientras que los objetivos son más específicos y se expresan en términos cuantitativos, para ser medidos con la mayor precisión posible.

5- Estrategias: mercado meta primario y secundario y marketing mix, con segmentación de los mismos. Expresan la forma en que el emprendimiento logrará su objetivo a través del marketing considerando la combinación: producto, precio, comunicación, comercialización y mercado, total o segmentado.

6- Implementación: Expresa la forma de poner en funcionamiento el plan de marketing, describiendo las actividades, su forma de ejecución, el tiempo de realización, los responsables de las mismas, forma de control de lo planeado con lo ejecutado y el costo de las mismas.

7- Evaluación y control: describe cómo se van a evaluar y controlar los resultados del plan, por ej.: respuesta de los avisos de publicidad, evolución de visitas al showroom del emprendimiento, frecuencia de reservas, comportamiento de las consultas, etc. Se compara lo planeado con lo realizado y se implementan ajustes correctivos periódicos para alcanzar las proyecciones de ventas.

Entre los objetivos perseguidos por la estrategia comercial se pretende mostrar las propuestas más relevantes del proyecto, posicionar el emprendimiento en la mente del target de cliente buscado, generar una imagen de producto, presencia en los medios; para ello se llevarán a cabo distintas acciones publicitarias y de ventas, planificadas y organizadas, sus seguimientos y correcciones, con la idea de generar valor agregado a la vista de los consumidores e inversores y el mercado en general.

Una buena estrategia de marketing también promueve o genera nuevas necesidades o necesidades latentes. Por ello la mayoría de las acciones de marketing inmobiliario apuntan hacia las expectativas o deseos de los clientes o inversores.

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